A quem se destina:
Voltado a profissionais que já atuam na área de compras ou que estão em início de carreira, mas que precisam igualmente aumentar a eficiência do departamento de compras através de negociações mais vantajosas com fornecedores.
O curso que os vendedores definitivamente não gostam.
A que se propõe o treinamento:
Fazer com que todas as etapas da venda sejam compreendidas, permitindo com que o comprador conheça o que habitualmente se passa no dia-a-dia de um vendedor. Também demonstra os pontos fracos dos vendedores, e como negociar melhor obtendo proveito disso. Proporcionará descontos maiores a cada negociação, e deixará de fazer concessões (prazos limite para fechamento da negociação, redução de escopo inicial, pagamento à vista, entre outros) sem receber nada em troca. Entenderá o poder que você tem, e que seu lado nem sempre é o mais fraco, e o que consequentemente precisará ceder.
Após o treinamento você:
Saberá como identificar as deficiências dos vendedores, fazendo com que isso aumente seus resultados. Negociará melhor sem passar por pressões comuns de “preço” e “prazo”, entendendo as dinâmicas dos seus oponentes expostas diretamente por especialistas em vendas. Aprenderá ainda como emparelhar os concorrentes e utilizar a competição entre eles a seu favor.
Conteúdo programático:
- Como e quando o processo de negociação se inicia;
- Descrição das fases da venda;
- Desenho da dinâmica de uma operação de vendas: estruturas, metas e comissionamento;
- Identificação dos pontos fracos dos vendedores;
- Quando encerra-se a tomada de preços e se inicia a negociação;
- Tipos diferentes de negociação: escolha qual postura adotar para ganhar mais;
- Defina seu jogo: usando o planejamento adequado e definindo seus interesses e limites;
- Levantamento de informações e formulação das perguntas corretas;
- Como solicitar preços, condições, e preparar os próximos passos da disputa;
- Drible as objeções mais comuns: como lidar com as desculpas mais comuns dos vendedores;
- Identifique a “gordura” utilizada pelos vendedores e a consuma para conseguir os menores preços;
- Utilização da disputa entre os concorrentes a seu favor;
- Obtenção de vantagens percebendo as linguagens não-verbais;
- Como negociar melhor traçando o perfil de seu oponente;
- Utilize aliados “ocultos”;
- Técnicas de fechamento e exercícios práticos.