Vendedores que entendem de negócios. De verdade.

Objetivo/público-alvo:

Executivos Comerciais que já dominam as técnicas de vendas e precisam dar um passo adiante em sua formação. Cada vez mais a decisão de fechar projetos complexos passa por critérios e análises financeiras comandas pelos CFOs e CEOs. O vendedor que não entende os objetivos e necessidades nestes níveis de gestão, fica confuso e acaba perdendo a negociação por falta de controle do processo.

Após o treinamento você:

Estará apto a construir e executar account plannings estratégicos, identificará oportunidades ou riscos através das informações econômicas de mercado, aperfeiçoará seu conteúdo pessoal de negócios facilitando reuniões com CEOs, CFOs, Diretores e áreas de negócios dos clientes, melhorará sua oferta alinhando seu produto/serviços às reais necessidades dos clientes.

Conteúdo programático:

  • Prospect Theory: a teoria psicológica de Kahneman para tomada de decisões;
  • Construindo um Account Planning;
  • Compreendendo os conceitos de mercado e os impactos em suas vendas:
  • Inflação: entendendo porquê parcelar é dar descontos;
  • Movimentos do Dólar Comercial e PTAX;
  • IPOs, BOVESPA e mercado de ações;
  • Vendendo para CFOs: conceitos financeiros úteis e aplicáveis em vendas;
  • Parcelamentos, descontos e renovações: taxas de juros e indicadores de correção;
  • Identificando oportunidades de venda em linha com movimentos da economia e mercado;
  • Definindo contas-alvo nos perfis hunter e farmer;
  • Vendas sugestivas e combos;
  • Ferramentas para ampliar seu networking rapidamente;
  • Exercícios práticos;