Vendedores com problemas de fechamento?

É muito comum ouvirmos dos nossos clientes que o vendedor é bom, bem relacionado, trabalhador, mas tem um problema de fechamento. Quase sempre ele chega na última etapa do negócio e por algum motivo…não tira o pedido!

Bem, vamos analisar este problema sob dois pontos de vista:

  1. Ele realmente tem um bloqueio mental ou medo de vender, afinal se chegou até a etapa de fechamento é por que o cliente entendeu a oferta, quer comprar e só precisa talvez de um último ajuste na negociação para fechar o negócio;
  1. Na verdade o vendedor acha que está na fase de fechamento, mas sequer identificou de fato quais os problemas o comprador pretende resolver ao comprar o produto ou serviço em questão. Agora está surpreso que a venda não vai acontecer!

Para ambos os casos, um bom treinamento em vendas e negociação aliado a uma rotina de gestão de vendas programática, com relatórios que demonstrem a evolução do time comercial semana a semana ajudam a resolver.

Os ditos “problemas de fechamento” são na verdade muitas vezes problemas de abertura, portanto, seguir um processo bem definido de vendas nos coloca no lado positivo da probabilidade. Deixamos de ser passageiros da oportunidade para sermos pilotos do processo de vendas.

Boas vendas,

Ricardo Giudice | Consultor Sellmore | Área de Operações