Vai demorar para começar a vender?

E então o Gerente de Contas é enfim contratado pela empresa e no primeiro dia de trabalho descobre que não receberá uma carteira de clientes que compra recorrentemente. Que ele sozinho terá que montar o seu próprio pipeline. Que deverá trazer seus próprios clientes de relacionamento, aqueles a que se referiu durante as entrevistas de seleção de candidatos. Alguém já viu isso acontecer?

Pois é. Esta é a vida real, afinal se a empresa já possui uma carteira de clientes que compra recorrentemente, bastaria criar um canal eletrônico para os clientes colocarem os pedidos. Não precisariam contratar um Gerente de Contas para isso.

A verdade é que as relações comerciais acontecem quando existe confiança entre as partes que compram e vendem, tanto entre as empresas quanto entre pessoas que lá trabalham. Quando o Gerente de Contas começa a trabalhar na empresa, passa por um período de aprendizagem, criação de alianças e prospecção de oportunidades para que consiga montar um bom pipeline e comece de fato a gerar riqueza para ele e para a companhia.

A questão é: Quanto tempo isso leva?

É claro, isso depende do tipo de produto ou serviço que a empresa vende, contudo, a empresa deve se preparar mapeando sistematicamente o ciclo de vendas e adicionando as estimativas do tempo de adaptação e aprendizado do novo colaborador. Em seguida, estabelecer metas realistas para que isso aconteça e usar ferramentas e processos que ajudem a controlar a evolução do novato.

O novo vendedor que é recebido deve receber um treinamento específico sobre como a empresa atua, seus objetivos e diferenciais competitivos, em qual portfólio ele deve concentrar esforços e quais clientes a empresa deseja atingir. Contratar um recurso e esperar que ele descubra por conta própria o que a empresa espera dele parece soar estranho, mas é muito comum que aconteça.

Quando for contratar um novo recurso de vendas, tenha em mente que este colaborador só se tornará valioso para a empresa quando conseguir se incorporar a organização, sabendo exatamente seu papel e missão.

Assim demorará menos.

Ricardo Giudice | Consultor Sellmore