Regra para quebrar: contrate atendentes ao invés de vendedores

Há algum tempo estava para falar desse assunto, mas um post que rodou as redes sociais na última semana e fez o momento se tornar oportuno.

Trata-se de um “desabafo” de um (teórico) vendedor de shopping publicado no Facebook, que mostrou um pouco de como ele pensa sobre as frases mais utilizadas por clientes:

“Estou só olhando” = se não quer comprar, olhe da vitrine.

“É bom saber que tem”= se você não vai comprar porque tem que fuçar?

“Estou pesquisando”= lugar de pesquisa se chama google, poupe o seu tempo e compare preços rapidamente.

“Vou dar uma voltinha, qualquer coisa eu volto” = olha que frase mais deprimente, assuma que você não vai comprar, vendedor não é besta nem burro.

Um pouco mais deste post abaixo:

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E tem vendedor que pensa assim? Tem. E a culpa é dele? Na prática, não.

Cada cliente que entra na loja, que “dá uma olhadinha”, que analisa uma peça, é uma potencial venda. O mesmo para o caso de vendas B2B, que é quando o cliente pede informações, tira dúvidas, ou pede “só um cenário” do projeto.

E qual o trabalho do profissional de vendas? Fazer esse interesse, por mais interno que seja, se concretizar em compra por parte do cliente o maior número de oportunidades possíveis. Quantas vezes você mesmo entrou para “dar uma olhadinha” e saiu com algum produto interessante que você queria e não lembrava que precisava? Aposto que várias. Identificar esse espaço e convertê-lo em vendas é o talento do vendedor.

E quem é o maior responsável por termos pessoas que não tem habilidade de vendas nestes postos? Sem dúvida é de quem faz a seleção destes candidatos a vendedores, ora.  É comum ouvirmos empresas que contratam vendedores por motivos como:

  • “é uma pessoa agradável”’
  • “é simpática”;
  • “fala bem”;
  • “tem experiência”;
  • “é motivada”;
  • “conhece o mercado”.

É simpático, brilho no olho, motivado? Então vai perder vendas motivado. As características acima são todas valiosas, mas sem os elementos técnicos de vendas formam um bom atendente, e não um bom vendedor. Resultado? Os clientes e colegas o adoram, mas os pedidos não chegam assinados na mesa.

E como vai sua empresa? Tem entrevistado e contratado bons atendentes ou excelentes vendedores?

Um abraço e bom fechamento de ano.