O momento é delicado. Vender mais é o remédio.

As projeções econômicas para os próximos períodos não são boas. O mercado de capitais nos mostra a dimensão dos desafios que teremos adiante com anúncios sobre redução de classificação de risco de investimentos no Brasil. Em muitos casos os gestores de carteiras são obrigados pela política de governança de investimentos a zerar a posição nas empresas mal avaliadas pelas agências de classificação de risco, simplesmente vendendo o que restou. Stop loss!

Mas como uma empresa que produz e vende produtos e serviços pode se defender neste momento? Não é tão simples vender a empresa por um preço baixo e se livrar das perdas futuras. Logo, as saídas mais comuns são as de corte de despesas e redução de novos investimentos. Contudo, estas soluções tem um limite. Reduzir demais o tamanho de uma empresa pode leva-la à falência por alguns motivos, como; (i)Desequilíbrio operacional entre a oferta e a demanda dos produtos e serviços que ela oferece ao mercado; (ii)Defasagem estrutural e tecnológica perante os concorrentes.

Temos então que pensar numa terceira via de saída. Este caminho pressupõe a melhoria dos processos comerciais para aumento de produtividade e faturamento. Melhorar a gestão comercial com uma tática de cobertura de mercado assertiva, cuidar de cada oportunidade que aparece aplicando uma sólida metodologia de condução de negócios, manter uma equipe comercial treinada, bem informada e motivada para atravessar este período e por último – mas não menos importante – manter a disciplina recorrente de gestão de pipeline e forecast. Estas são ações objetivas e factíveis que podem não só salvar a empresa neste momento de crise, como também garantir seu crescimento acelerado quando o mercado voltar a apresentar tendência positivas.

A comparação com o período de racionamento de água é inevitável. Além de tapar os buracos na rede de distribuição, tem que chover na Cantareira! A diferença é que para vender mais não dependemos das variações do clima planetário, nem da dança da chuva.

Vamos fazer chover?

Ricardo Giudice | Consultor Sellmore